Vender franquia não é colocar um anúncio e esperar o telefone tocar.
Uma franquia pode ter excelente operação, retorno interessante e marca forte e, ainda assim, não vender unidades. Expansão exige outra competência.
A Vanitelli nos ajudou a reestruturar o modelo de negócio e transformá-lo em uma franquia preparada para crescer. A expansão ganhou força e chegamos à marca de mais de 200 unidades.
Expansão não acontece por sorte. Acontece por método.
Cinco frentes que transformam a venda de franquias em um processo profissional.
Marketing para expansão
Estratégia, canais, campanhas e geração de demanda feitos especificamente para vender franquia. O investimento em mídia é da franqueadora, conforme a estratégia definida.
Materiais comerciais
Estratégia, copywriting, peças, vídeos de venda, apresentação da franquia e Sellbook, conforme o projeto.
Qualificação
Capacidade de investimento, região, momento de compra, expectativas e aderência ao modelo. Nem todo lead merece chegar ao franqueador.
Vendas
Nossa equipe acompanha o candidato, apresenta o modelo, trabalha dúvidas, conduz a negociação e organiza o processo até o fechamento.
Suporte jurídico
COF, análise dos candidatos, contratos e dúvidas do processo comercial, com equipe jurídica integrada à venda.
Redes que venderam franquia com método.
No meu segmento de construção civil não existia franquia: a minha foi a primeira. Com o apoio da Vanitelli, vendemos mais de 30 franquias só no primeiro ano.+30 franquias no 1º ano
A Vanitelli nos ajudou a estruturar uma estratégia de crescimento para ampliar nossa rede e dar mais vazão à produção da fábrica. Hoje já contamos com mais de 30 franquias.+30 franquias
A Vanitelli nos ajudou a estruturar a expansão comercial e definir uma estratégia para levar nosso modelo a novos mercados. Hoje já contamos com mais de 9 franquias em diferentes regiões.+9 franquias
As principais dúvidas de quem quer expandir sua franquia.
Onde encontrar interessados em comprar uma franquia?
Existem diversos canais para encontrar potenciais franqueados.
Gestão de tráfego, Google e Instagram são alguns dos principais, mas a comunicação precisa ser feita especificamente para atrair investidores. Vender uma franquia exige uma abordagem diferente daquela utilizada para vender o produto ou serviço da própria marca.
Também existem feiras especializadas em franquias, que podem gerar bons candidatos.
À medida que a rede cresce, outro canal começa a ganhar muita força: a indicação. Franqueados, clientes, fornecedores e pessoas que já conhecem a marca passam a indicar novos interessados.
Por isso, uma boa estratégia de expansão normalmente combina diferentes canais em vez de depender de apenas uma fonte de leads.
Quanto devo investir em marketing para expandir minha franquia?
Esse é um dos pontos mais importantes da expansão.
Muitos empresários não percebem inicialmente que uma das principais despesas para crescer uma rede é justamente gerar interessados qualificados para comprar as franquias.
Em uma estratégia de expansão mais acelerada, um investimento de aproximadamente R$ 20 mil a R$ 25 mil por mês em marketing pode ser necessário, dependendo do segmento, investimento da franquia, região e velocidade de crescimento desejada.
Mas isso não significa necessariamente que todo esse dinheiro precise sair continuamente do caixa da empresa.
A ideia é criar um ciclo de reinvestimento. Se a venda de uma franquia gerar, por exemplo, R$ 40 mil para a franqueadora, uma parte relevante desse valor pode voltar para o marketing e ajudar a gerar os próximos candidatos.
Com o tempo, a própria expansão passa a financiar parte do crescimento da rede.
No início, entretanto, é importante ter capital disponível para gerar os primeiros leads e conquistar as primeiras unidades.
Como saber se o candidato tem o perfil para a minha franquia?
Escolher corretamente os franqueados é um dos pontos mais importantes de uma rede.
Um franqueado sem perfil pode ter baixo desempenho, gerar conflitos, não seguir os padrões da marca e consumir muito mais suporte da franqueadora.
Por isso, não basta verificar se a pessoa possui dinheiro para investir.
É preciso avaliar características como capacidade financeira, perfil empreendedor, dedicação disponível, experiência, expectativas, capacidade de gestão e aderência ao modelo da franquia.
O ideal é estabelecer critérios claros e ter um processo estruturado de seleção.
Na Vanitelli, inclusive, desenvolvemos o Manual de Seleção de Franqueados, que ajuda a franqueadora a definir quem procurar, quais critérios avaliar e como conduzir esse processo.
Como estruturar um processo comercial para vender franquias?
A venda de uma franquia precisa transmitir confiança durante toda a jornada do candidato.
Um processo comercial mal estruturado pode fazer a empresa perder bons interessados simplesmente porque eles não receberam atendimento, informações ou segurança suficientes.
Nós consideramos quatro pilares especialmente importantes:
1. Marketing: gerar leads com campanhas e comunicações direcionadas ao perfil de investidor que a franquia procura.
2. Qualificação: entender se o candidato possui perfil, capacidade financeira e condições para sustentar não apenas o investimento inicial, mas também o capital necessário para operar o negócio.
3. Vendas e negociação: ter profissionais preparados para apresentar o negócio, responder às dúvidas, entender o candidato e conduzir a negociação.
4. Jurídico: realizar corretamente a entrega da documentação, COF, contratos e demais procedimentos necessários para concluir a entrada do novo franqueado com segurança.
Quando esses pilares trabalham de forma integrada, a expansão se torna muito mais profissional e previsível.
É melhor ter equipe própria ou contratar uma empresa de expansão?
O ideal, principalmente quando a rede começa a crescer, é combinar os dois modelos.
Grandes redes normalmente desenvolvem uma estrutura própria de expansão. Isso permite que a franqueadora tenha conhecimento interno, receba indicações, trabalhe oportunidades diretamente e não dependa exclusivamente de terceiros.
Ao mesmo tempo, muitas redes estruturadas também contratam empresas especializadas para acelerar sua expansão.
A equipe própria cria autonomia. A empresa de expansão adiciona capacidade comercial, experiência, estrutura e novos canais.
A Vanitelli, por exemplo, atua dessa maneira com redes que já possuem equipes internas, entrando para ampliar a capacidade de expansão e aumentar o volume de novas unidades.
Quanto tempo leva para vender uma franquia?
Não existe um prazo único, porque isso depende da marca, do segmento, do valor do investimento, da atratividade do negócio e principalmente da estratégia de expansão utilizada.
Normalmente, as primeiras unidades são as mais difíceis.
É comum dizer que vender as primeiras 10 franquias pode ser mais desafiador do que vender as próximas 50. Conforme a rede cresce, aumenta a prova social, aparecem mais unidades em funcionamento, surgem indicações e o investidor passa a enxergar uma marca mais consolidada.
Depois da formatação, iniciando um trabalho consistente de expansão, é possível conquistar o primeiro novo franqueado dentro dos primeiros meses. Em muitos projetos, trabalhamos com uma expectativa inicial de aproximadamente 3 a 6 meses.
Isso não é uma garantia de venda, mas uma referência para um processo de expansão bem estruturado.
Como apresentar a franquia para um investidor?
A apresentação da franquia não deve se resumir ao envio de uma tabela de valores pelo WhatsApp.
Uma das primeiras etapas deve ser uma reunião, normalmente online, para conhecer o candidato, entender seus objetivos, avaliar seu perfil e apresentar o modelo de negócio.
Além disso, é importante possuir uma apresentação profissional da franquia.
Na Vanitelli, chamamos esse material de Sellbook.
O Sellbook organiza de forma profissional as principais informações que o investidor precisa conhecer sobre a oportunidade, como conceito do negócio, diferenciais, modelo operacional, perfil do franqueado, investimento e principais informações da franquia.
A combinação de uma boa apresentação comercial com uma conversa estruturada aumenta a confiança do candidato e melhora a qualidade do processo de venda.
Como definir o território de uma franquia?
A definição de território é um dos pontos mais importantes da estruturação e expansão de uma rede.
Uma divisão mal planejada pode gerar sobreposição de atuação e conflitos entre franqueados no futuro.
Não existe uma única forma correta de definir território. Dependendo do negócio, ele pode ser estabelecido por cidade, população, bairros, CEPs, raio de atuação, potencial de consumo, número de empresas ou outros critérios.
Por isso, a divisão precisa considerar as características específicas do modelo e o potencial comercial de cada região.
Na Vanitelli, esse estudo faz parte da estruturação da franquia, justamente para criar uma política territorial mais clara e reduzir potenciais conflitos durante o crescimento da rede.